5 простых инструментов руководителя отдела продаж

5 инструментов руководителя отдела продажСегодня я расскажу о инструментах, с помощью которых руководитель отдела продаж (или коммерческий директор) может управлять продажами, т.е. принимать управленческие решения, направленные на увеличение продаж. Всего их пять.

  1. Воронка продаж
  2. Pipeline
  3. Матрица отношений
  4. Матрица направлений
  5. Forecast или Прогноз продаж

 

Воронка продаж - это инструмент анализа текущего состояния сделок, а также активность продавцов и качество работы со сделками. Я писал об этом инструменте ранее. В SalesMan CRM таких воронок две - в классическом исполнении и в виде диаграммы.

Воронка продаж

Здесь важным моментом служит не только количество сделок на разных этапах, но и суммы этих сделок.

 

Pipeline - это инструмент планирования продаж, часто это понятие объединяют с Воронкой продаж. По сути pipeline - это детализированаая в определенном разрезе воронка продаж. Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В SalesMan CRM Pipeline представлен в виде 3-х вариантов отчета (в разрезе клиентов, этапов и прогноза продаж и имеет примерно такой вид:

1. Pipeline в разрезе клиентов отчет показывает какие сделки и по каким клиентам ведет каждый сотрудник. Также отчет отображает суммы сделок, этапы, на которых сделки находятся и тип сделки.

Pipeline

2. Pipeline в разрезе этапов показывает сколько сделок и на какую сумму находится в работе каждого сотрудника и как конкретный сотрудник выглядит на фоне остальных. Здесь можно принять управленческие решения по активизации работы конкретного сотрудника или его замены.

Pipeline

3. Pipeline по прогнозу продаж имеет вид развернутого отчета по воронке продаж. Он показывает наполнение воронки. Все строки можно развернуть и детализировать.

Pipeline

 

Матрица отношений - это представление, показывающее уровень работы с конкретным клиентом. Матрицу отношений имеет смысл делать для ключевых или постоянных клиентов. Она позволяет оценить охват целевых ЛПР в Заказчике и принять соответствующие решения по исправлению или улучшению ситуации.

Матрица отношений

 

Матрица направлений выглядит также, как и матрица отношений, но в разрезе не должностных лиц в Клиентах, а с точки зрения Продуктового портфеля. Она показывает на сколько охвачена клиентская база Продуктами компании.

 

Forecast или Прогноз продаж - это инструмент управления продажами, помогающий спланировать объем поступления прибыли, а также четко отслеживать статусы и состояния сделок.

Прогноз продаж позволяет:

  1. оценивать активность продавца по основным направлениям продаж;
  2. оценивать глубину работы с ключевыми клиентами;
  3. выделять сделки, требующие особого внимания, как со стороны продавца, так и со стороны руководителя;
  4. продавцам четко ставить задачи, которые приведут к успешной реализации сделки;
  5. продавцам улучшить качество работы с клиентами;
  6. обеспечивать финансовой информацией топ-менеджмент компании;

Содержание прогноза продаж может варьироваться в каждой компании по-разному, но следующие пункты должны присутствовать точно:

  1. Дата создания сделки
  2. Наименование заказчика
  3. Перечень продуктов
  4. Направление
  5. Этап
  6. Предполагаемый месяц реализации
  7. Ф.И.О. ответственного менеджера

Это минимальный набор прогноза, но для того, чтобы это был действительно эффективный инструмент управления продажами можно дополнить его следующими пунктами:

  1. Описание текущей ситуации
  2. Дата последнего контакта
  3. Следующий шаг –  план активностей, для перевода сделки на следующий этап
  4. Ф.И.О. ответственного менеджера

На основе Прогноза продаж можно также построить Воронку продаж.

 

На этом всё. Успехов в работе и не забывайте - Работайте системно!

Владислав Андреев


Все материалы, размещенные на данном сайте являются результатом умственной деятельности автора - Влада Андреева и принадлежат автору. Использование данных материалов допускается с разрешения автора. Ссылка на сайт www.iandreyev.ru и сохранение автораства обязательны.

Дата публикации: 2012-12-03 15:03:00
Ключевые слова:  инструменты, прогноз продаж, crm, salesman, воронка продаж, управление продажами, управление, приёмы, продажи, инструменты
Тема мысли: Управление продажами
Поделиться:

blog comments powered by Disqus

«« назад

SalesMan CRM здесь

Подпишись на новые мысли

Укажите свой email:

Услуга предоставлена FeedBurner


Темы ленты

→ ВСЕ → Карьера [6] → Планирование [5] → Продажи, Переговоры [5] → Развитие бизнеса [1] → Разное [6] → Рост личности [6] → Управление людьми [4] → Управление продажами [7] → Эффективность [4]

Облако тэгов



Из той же темы


Влад АндреевПривет!
Тебе нравится сайт?
Присоединяйся в соц.сетях:

Вверх Вверх