5 простых правил эффективного убеждения

Способность убеждать других является очень полезным умением не только в переговорах, но и в обычной жизни. У тебя родилась потрясающая идея, однако ты не сумел заставить других проникнуться ею; у тебя сложилось прекрасное впечатление от какой-то книги, учебного курса, путешествия, но окружающие воспринимают все это скептически. Как видишь, благого намерения, удачной идеи самих по себе недостаточно, чтобы заинтересовать окружающих. Чего тебе не хватает - конечно навыков убеждения.

И здесь я хотел бы дать тебе несколько полезных рекомендаций, а уж использовать их или нет дело твоё.

1. Излагай свою мысль четко, ясно и убедись в этом.

Прежде чем убеждать в чем-то других надо подтвердить собственное убеждение и сформулировать его четко и ясно. Ты дал подробные инструкции подчиненному, разъяснили свою идею коллеге, объяснили преимущество клиенту, будучи твердо уверенными в том, что тебя поняли. Но потом оказалось, что это совершенно не так! А ведь многих проблем удалось бы избежать, если бы мы научились сообщать другим именно то, чего хотим.

Приёмы для тренировки:

  • Запиши свою мысль на бумаге прежде чем донести до других, отвлекись от неё и вернись к рассмотрению через 30 минут. Прочитай записанное - достаточно точно? есть что изменить? Вноси изменения, уточняй;
  • Получи обратную связь. После изложения мысли попроси собеседника озвучить то, как он её понял. Убедись, что его восприятие совпадает с твоей мыслью и если это не так проведи её уточнение;

 

Нет никакого смысла в том, что ты сказал. Смысл в том, как другие поняли то, что ты сказал, как они это услышали.

 

2. Удерживай внимание собеседника.

Без внимания со стороны собеседника ты ничего не добьешся, не сможешь никого ни в чем убедить. Отгородиться от потока твоих мыслей можно запросто - просто потеряв суть смысла твоих слов. Я сам часто ловлю себя на том, что когда меня кто-то пытается убедить в чем-то, я просто думаю о чем-то другом. Думаю, что если ты задумаешься, то заметишь то же самое и за собой.
 
Что же делать в случае, если собеседник отвлекся? Ответ прост - привлекать его внимание. В этом деле тебе помогут следующие приёмы:
  • Привлекающие фразы помогут вывести собеседника из состояния задумчивости и вернуть к реальности (например, фразы "...Это очень ВАЖНЫЙ момент, потому что...", "... это ОТЛИЧНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ..." содержат сильные слово Важный, Отличный, Возможность, которые помогут собеседнику вернуться к сути проблемы);
  • Открытые вопросы - это вопросы, на которые невозможно ответить односложно (например: "Что для Вас наиболее ценно из того, что я сейчас сказал?");
  • Паузы, цитаты, притчи, приведение случаев из практики также позволят привлечь внимание собеседника;
  • Иллюстрации являются очень эффективным приёмом, т.к. позволяет подкреплять свои слова их визуализацией, что может быть критичным для такого типа людей, как визуалы;

 

Внимание вызывает усиление убеждения. Отсутствие внимания вызывает ослабление.
 

3. Следи за эмоциональным состоянием.

Успешность убеждения имеет зависимость от эмоционального состояния, как собеседника (он может быть рассержен, расстроен, обижен, взволнован), так и твоего (психологический настрой, настроение, отсутствие страха проигрыша, состояние достоинства). Другими словами оба участника должны быть готовы эмоционально. Чтобы привести эмоциональное состояние в равновесие, можно вомпользоваться следующими приёмами:

  • Сделать перерыв на совместный кофе и поговорить на отвлеченную тему, чтобы перевести разговор в более нейтральную область (тема должна быть общей для обоих. Например - обсуждение прогноза погоды);
  • Сменить на время тему обсуждения (возможно, у собеседника есть более важный вопрос или тема, которая не дает ему сосредоточиться на текущем) - позволь ему предложить свою тему;
  • Просто дать ему высказаться о наболевшем, используя эмпатию и активное слушание (это когда собеседник говорит, а ты его внимательно слушаешь и молчишь, лишь изредка задавая уточняющие вопросы);

 

4. Будь аккуратен с доводами.

Не всегда аргументы и доводы, четко сформулированные и подтвержденные фактами позволяют убедить собеседника на все 100%. У каждого человека своя собственная картина мира, и Ваши слова, даже самые логичные, могут навредить цели. Не надо пытаться переделать картину мира собеседника, её надо расширить (это сделать проще).

  • Используй приемы Владимира Тарасова (вернее японских мудрецов), чтобы расширить картину мира собеседника;
  • Задавай наводящие (направляющие) вопросы, чтобы собеседник сам пришел к Вашей точке зрения;

Примеры наводящих вопросов:

  • Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…
  • А что, если предположить…
  • Вы, конечно, согласитесь, что…
  • Вы наверняка не хотите, чтобы…
  • Если я правильно понимаю…
  • А вы уверены, что…

 

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова: конечно, разве, тоже, ведь, не правда ли.

 

5. Используй приемы работы с возражениями.

Часто возражение или другая точка зрения может вызвать агрессию. Что же делать, чтобы не навредить? Используй метод гамбита, о котором я писал в статье "Гамбит в переговорах". Иногда лучше частично согласиться с собеседником или выразить свое понимание, почему он так думает. Задай открытый вопрос "Почему ты так думаешь?", чтобы выяснить истинную причину возражения.

  • Воспринимайте себя и собеседника как партнёров, а не оппонентов – не нужно бороться с возражениями, с ними надо работать
  • Уточняйте смысл возражения – правильно ли вы его поняли?
  • Ищите истинную причину возражения
  • Развивайте мысль, высказанную собеседником в нужную вам сторону
  • Используйте «Язык Прим», а не утверждения (например, вместо «Это не работает» используйте «В определенных обстоятельствах это не всегда работает» или «Статистика показывает, что это работает в определенных условиях»)

 

В Догме есть момент — когда Метатрон выполняет свою задачу уговорить «последнюю из рода» спасти мир. Он применяет очень интересный прием:

 

«Не стану давить, но если надумаешь отбросить мелочный эгоизм и принять ответственность - ты будешь не одна. Тебе помогут».

 

Очень интересный прием, который помогает собеседнику принять взвешенное решение, а не эмоциональное. Одновременно не является манипулированием.


Все материалы, размещенные на данном сайте являются результатом умственной деятельности автора - Влада Андреева и принадлежат автору. Использование данных материалов допускается с разрешения автора. Ссылка на сайт www.iandreyev.ru и сохранение автораства обязательны.

Дата публикации: 2012-08-29 10:53:00
Ключевые слова:  гамбит, переговоры, приёмы, убеждение
Тема мысли: Управление людьми
Поделиться:

blog comments powered by Disqus

«« назад

SalesMan CRM здесь

Подпишись на новые мысли

Укажите свой email:

Услуга предоставлена FeedBurner


Темы ленты

→ ВСЕ → Карьера [6] → Планирование [5] → Продажи, Переговоры [5] → Развитие бизнеса [1] → Разное [6] → Рост личности [6] → Управление людьми [4] → Управление продажами [7] → Эффективность [4]

Облако тэгов



Из той же темы


Влад АндреевПривет!
Тебе нравится сайт?
Присоединяйся в соц.сетях:

Вверх Вверх