Жесткие переговоры в жизни продавца

Жесткие переговорыЖесткие переговоры, агрессивное поведение покупателя, психологический прессинг... Знакомо? Проходил? Если проходил, то каков результат? В данной записи я постараюсь разобрать что такое жесткие переговоры, в чем их сущность и как с ними работать.

Что такое жесткие переговоры?

Жесткие переговоры - одна из разновидностей сложных переговоров, которые обладают следующими признаками:

  • Малое количество времени, отведенное на переговоры;
  • Психологическое давление;
  • Агрессивное поведение оппонента;
  • Отсутствие возможности приведения взвешенных аргументов;

Как только тебя начинают ограничивать по времени ("у Вас 5 минут, чтобы сделать предложение"), оказывать психологическое давление ("Я представляю самую крупную компанию в городе/стране/мире, Вы должны быть рады, что мы пригласили Вас") можешь быть уверен - это начинаются Жесткие переговоры.

В каких ситуациях бывают жесткие переговоры?

Переговоры бывают жесткими не только когда ты проводишь встречу с целью что-то продать. Иногда они возникают в совершенно другой ситуации, например, когда к тебе звонит заказчик и начинает ругаться на качество товара или услуги. В такой ситуации опять на лицо и агрессивное поведение клиента, и психологическое давление, и тебе не дают шансов оправдаться. 

Цели жестких переговоров

Нормальные переговоры проводят с определенной целью - договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Какие же цели преследуются при проведении переговоров в агрессивной манере?

Как правило, переговоры в агрессивной манере ведут для того, чтобы получить большую максимальную скидку в условиях большого числа конкурентных предложений, т.е. когда аналогичную услугу/товар могут предоставить большое количество поставщиков с примерно одинаковым качеством и другими характеристиками (сроки поставки, популярность продукта и пр.). В случае, когда Ваш товар/услуга имеют признаки уникальности, агрессивного поведения клиента, как правило, не наблюдается. Исключением может быть лишь случаи, когда клиент всегда и со всеми себя так ведет.

Реальная Цель жестких переговоров - сбить тебя с толку, а затем, оказывая психологическое давление посредством агрессивного поведения, добиться выгодных условий, которые для тебя будут не выгодны и в спокойной ситуации ты мог бы просто отказаться от них.

Как работать в условиях жестких переговоров?

Если ты прочитал текст выше и посмотрел ролик, то ты уже на 50% готов к таким переговорам. Осталось дело за малым - понять как действовать, как вести себя в подобной ситуации. Я нашел интересный ролик из фильма "Бригада", посмотри еще и его без комментариев с моей стороны:

На самом деле есть много приемов и правил как себя вести в жестких переговорах, но все они имеют одну общую концепцию и она достаточно проста

Вам просто нужно не поддаваться на провокацию, т.е оставаться спокойным и следовать задуманной цели.

Да, так просто - просто НЕ ПОДДАВАТЬСЯ НА ПРОВОКАЦИЮ. Просто, и одновременно очень сложно.

Сейчас твоя задача - быть готовым к таким переговорам.

Постскриптум.

С жесткими переговорами ты, скорее всего, будешь сталкиваться не часто и возможно до сего дня ты вообще никогда в них не участвовал, но знать что это такое и как с ними работать очень важно. Важно потому, что для достижения успеха в переговорном деле нужно владеть техникой ведения переговоров и знать различные способы выхода из различных ситуаций. 


Все материалы, размещенные на данном сайте являются результатом умственной деятельности автора - Влада Андреева и принадлежат автору. Использование данных материалов допускается с разрешения автора. Ссылка на сайт www.iandreyev.ru и сохранение автораства обязательны.

Дата публикации: 2011-12-22 13:10:00
Ключевые слова:  продажи, переговоры, жесткие переговоры
Тема мысли: Продажи, Переговоры
Поделиться:

blog comments powered by Disqus

«« назад

SalesMan CRM здесь

Подпишись на новые мысли

Укажите свой email:

Услуга предоставлена FeedBurner


Темы ленты

→ ВСЕ → Карьера [6] → Планирование [5] → Продажи, Переговоры [5] → Развитие бизнеса [1] → Разное [6] → Рост личности [6] → Управление людьми [4] → Управление продажами [7] → Эффективность [4]

Облако тэгов



Из той же темы


Влад АндреевПривет!
Тебе нравится сайт?
Присоединяйся в соц.сетях:

Вверх Вверх