Гамбит в переговорах

Гамбит - это шахматный прием, в котором для того, чтобы выиграть всю игру или спровоцировать противника на ошибку игрок жертвует незначительную (или значительную) фигуру. Как его можно применить в переговорах?

Когда ты ведешь сделку (читай - переговоры), особенно крупную, результат во многом зависит от твоего настроя и выработанной стратегии. Не секрет, что в таких сделках цена ошибки очень велика, но и "приз" довольно заманчив.

В крупных сделках нужно постоянно контролировать ситуацию, чтобы избежать форс-мажорных ситуаций (это когда ты теряетшь контроль над сделкой и развитие дальнейших событий происходит без твоего участия). Кроме того, никогда нельзя считать сделку выигранной, пока она полностью не закрыта - т.е. пока обязательства обеих сторон не исполнены. Каждая сделка (любая) обладает одним важным признаком о котором всегда надо помнить - вероятность. Вероятность штука коварная, т.к. даже когда договор подписан ты не можешь быть уверен в полной победе - ничто не мешает его расторгнуть.

В одном фильме, который я недавно посмотрел (я не помню название) есть очень интересный прием. Суть его в следующем: "Если ты хочешь победить - заставь противника поверить в то, что побеждает он... Когда он поверит, что побеждает - он потеряет контроль и это станет концом его победы и началом твоей".

К сожалению, не всегда все идет так как запланировано - слишком много участников в сделке и факторов, влияющих на её исход. И вот тогда ты начинаешь понимать чего тебе не хватало - запасного варианта.

Ты сейчас спросишь - "А причем здесь гамбит?"

Гамбит в продажах или переговорах - это своего рода запасной вариант, когда ты уже больше ничего не можешь сделать, чтобы исправить ситуацию в свою сторону. В таком случае попробуй уступить - принять решение клиента и разобраться - "а почему решение было принято не в твою пользу". Просто спроси - "Какую я допустил ошибку? Какую тему не затронул, что вы решили работать с моим конкурентом?".

А в чем твой выигрыш?

  1. Ты задашь умный "слушающий" вопрос;
  2. Ты будешь выглядеть здравомыслящим - не уйдешь в оборону (часто, переговорщик не ждет проигрыша и в случае его свершения начинает испытывать обиду на клиента, агрессию, испытывать проигрыш как личное оскорбление) и тем самым вызовешь не контрагрессию, а уважение;
  3. Ты попробуешь найти хороший альтернативный план вместе с клиентом;
  4. И возможно все-таки получишь положительное решение.

Отсюда правило - старайтесь адекватно реагировать на "нет", и тогда, возможно, вы услышите "да". В любом случае шансы услышать "да" возрастут.

P.S.: Недавно услышал интересный случай: - менеджер одной компании добился встречи с очень сложным клиентом (женщиной), которая слыла отвратительным характером и жесткой манерой разговаривать с поставщиками. Что он сделал? Он поздоровался и несколько минут молча смотрел на неё. Наконец, она не выдержала и спросила "Чего вы на меня пялитесь?". Менеджер ответил: "Мне говорили что вы ужасная стерва, а я вижу перед собой приятную, умную деловую женщину". Что уж говорить - отношения с этим клиентом наладились и он стал одним из ключевых клиентов компании менеджера.

Удачи в переговорах. 
Влад Андреев. Подпишись на канал новых статей через RSS.


Все материалы, размещенные на данном сайте являются результатом умственной деятельности автора - Влада Андреева и принадлежат автору. Использование данных материалов допускается с разрешения автора. Ссылка на сайт www.iandreyev.ru и сохранение автораства обязательны.

Дата публикации: 2011-12-14 14:03:00
Ключевые слова:  переговоры, решение, успех, гамбит, продажи
Тема мысли: Продажи, Переговоры
Поделиться:

blog comments powered by Disqus

«« назад

SalesMan CRM здесь

Подпишись на новые мысли

Укажите свой email:

Услуга предоставлена FeedBurner


Темы ленты

→ ВСЕ → Карьера [6] → Планирование [5] → Продажи, Переговоры [5] → Развитие бизнеса [1] → Разное [6] → Рост личности [6] → Управление людьми [4] → Управление продажами [7] → Эффективность [4]

Облако тэгов



Из той же темы


Влад АндреевПривет!
Тебе нравится сайт?
Присоединяйся в соц.сетях:

Вверх Вверх